Αυτό το περιεχόμενο είναι μόνο για συνδρομητές
Ποιες είναι οι πέντε πιο βασικές δεξιότητες ή ικανότητες ενός πετυχημένου πωλητή; Υπάρχουν πολλές απόψεις ή λίστες που έχουν δημοσιευθεί και συζητηθεί. Η λίστα αυτή βασίζεται σε μια ποιοτική έρευνα που κάναμε σε μικρό sample frame που αποτελείται από κορυφαία στελέχη πωλήσεων στην Ελλάδα.
Κάντε δωρεάν εγγραφή στο premium περιεχόμενο για να έχετε ακόμη περισσότερες πληροφορίες
-
Η συνέπεια
Η συνέπεια είναι ίσως το πιο σημαντικό πράγμα που χρειάζεται να έχει ένας πετυχημένος πωλητής. Η συνέπεια είναι αρχή. Να τηρούμε αυτά που υποσχόμαστε και σε αυτά που λέμε. Είναι βασικό συστατικό ώστε να οικοδομηθεί κλίμα εμπιστοσύνης ανάμεσα σε συνεργάτες. Από την άλλη η ασυνέπεια τιμωρείται με αποκλεισμό τόσο της εταιρείας ή του ατόμου.
-
Άρτια αυτο-οργάνωση και αυτο-πειθαρχία
Δεν χρειάζεται να πούμε ότι η οργάνωση του εαυτού μας είναι το δεύτερο πιο σημαντικό πράγμα που κάνει έναν πωλητή πολύτιμο συνεργάτη στην εταιρεία που τον απασχολεί. Ένας άρτια οργανωμένος πωλητής είναι ένας αποτελεσματικός πωλητής. Είτε είναι μέσω ηλεκτρονικών συσκευών, είτε μέσω παραδοσιακής ατζέντας. Το σημαντικό είναι ότι ο πωλητής να έχει καθαρό μυαλό και να μην χρειάζεται συνέχεια να απασχολεί τον εαυτό του με οργανωτικά θέματα.
-
Καλή γνώση των προϊόντων (ή υπηρεσιών) της εταιρείας που εκπροσωπεί. Καλή γνώση της αγοράς και του ανταγωνισμού
Για να έχει κάποιος καλή γνώση της αγοράς χρειάζεται χρόνο. Υπάρχουν ωστόσο κάποια «τρικ» που βοηθάνε ώστε ο χρόνος να μειωθεί. Το βασικό είναι η ενημέρωση. Είτε είναι από εξωτερικές πηγές, είτε από εσωτερικές. Οι πληροφορίες που ανταλλάζουμε με τους συναδέλφους, αλλά και με πελάτες. Η γνώση των «εν δυνάμει» πελατών κάνει την δουλειά μας πιο εύκολη, αλλά και πιο αποτελεσματική. Η γνώση του ανταγωνισμού, των προϊόντων και της εμπορικής πολιτικής μας βοηθάει να κινηθούμε με στρατηγική στην αγορά.
-
Άνεση στην επικοινωνία
Το Ά και το Ω στις πωλήσεις είναι η επικοινωνία. Ένας άνθρωπος που δεν είναι επικοινωνιακός ή που θέλει ή βαριέται να επικοινωνεί με τους ανθρώπους απλά χάνει τον χρόνο του. Θα είναι προτιμότερο για αυτόν να κάνει άλλο επάγγελμα που δεν είναι η επικοινωνία απαραίτητη. Η δεξιότητα της επικοινωνίας είναι έμφυτη αλλά είναι κάτι που μπορεί να εξασκηθεί μέρα με την μέρα όταν υπάρχει η θέληση. Είναι όμως ξεκάθαρο ότι όταν μπορούμε να επικοινωνούμε σωστά και με τρόπο, μπορούμε και να κάνουμε θαύματα στις πωλήσεις.
-
Διαχείριση κρίσεων και εύρεση λύσεων
Εδώ είναι αυτό που ίσως κάνει την διαφορά ανάμεσα σε ένα πωλητή – μάνατζερ από έναν απλό «παραγγελιολήπτη». Ο πωλητής οφείλει να βρίσκει συχνά γρήγορες λύσεις και να «ακροβατεί» ανάμεσα στην εταιρεία που εκπροσωπεί και στον πελάτη, ώστε και οι δύο να είναι ευχαριστημένοι και να καλυφθούν οι ανάγκες τους. Συμβαίνει συχνά να δημιουργούνται θέματα με προϊόντα με την διανομή ή με την τιμή. Συμβαίνει να υπάρχει ένα gap ανάμεσα σε δύο πλευρές και ο ο κίνδυνος να χάσουμε τον πελάτη. Εδώ είναι ο πωλητής που καλείται να δώσει την λύση. Η καλή σχέση με τον πελάτη βοηθά στο να μπορεί να τα φέρει εις πέρας.
Επίλογος
Υπάρχουν επίσης και άλλοι πολλοί σημαντικοί παράγοντες που κάνουν έναν πωλητή να ξεχωρίζει. Κάποιοι απ’ αυτούς είναι: η συνεχή επιμόρφωση και αναβάθμιση. Οι γνώσεις προγραμμάτων, ξένων γλωσσών που μπορούν να αξιοποιηθούν σε εκθέσεις, άνεση στην οδήγηση αυτοκινήτου. Επίσης σημαντική είναι και η συνεχή ανατροφοδότηση την οποία φέρνει ο πωλητής απ’ την αγορά στην εταιρεία. Είτε αυτή είναι για τα προϊόντα του ανταγωνισμού που ξεχωρίζουν και αποσπούν σιωπηλά μερίδια της πίτας, είτε για τις προωθητικές ενέργειες που κάνει ο ανταγωνισμός.
Το τελευταίο, αλλά όχι το λιγότερο σημαντικό είναι να ξέρει ο πωλητής να διαβάζει και να αναλύει αυτό που λέμε ‘δεδομένα’ και βάσει αυτών να οργανώνει το action plan του του και να θέτει ρεαλιστικούς στόχους. Αυτά θα τα δούμε σε ένα από τα επόμενα άρθρα.